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Ing. Guido Santillan

"La empresa debe ser exitosa"

 

 

 

Por: ING. GUIDO SANTILLAN MANCERO,

 

Gerente General de ECUAFRANQUICIAS  S.A.

 

santillan@ecuafranquicias.com

 

 

 

 

Una de las consultas  usuales de los interesados en el tema de franquicias es: "¿Cuáles son los pasos para convertir un negocio en franquicia?”. Para responder esta pregunta, primeramente debemos mencionar que los elementos básicos necesarios para que una empresa pueda acceder al sistema de franquicias son:

 

La empresa debe ser exitosa.

 

Es necesario un know how (cómo hacer) diferenciado.

 

Concepto de negocio  transmisible a terceros.

 

Debe tener la propiedad o autorización del uso de la marca y los distintivos de la empresa.

 

Finalmente debe estar en condiciones de dar soporte técnico continuo a los franquiciado.

 

A continuación presentamos los pasos recomendados para  convertir un negocio en franquicia. Para dicho proceso es  importante el asesoramiento externo de profesionales que posean experiencia en el tema de Franquicias y que se integren al comité de franquicias que debe ser formado.

 

1.- Análisis de Viabilidad de Franquicia.

 

Para conocer si la empresa está en condiciones de iniciar un proceso de  expansión mediante la fórmula comercial de franquicia, es necesario realizar un Análisis de Viabilidad, el cual permitirá verificar el cumplimiento de los requisitos necesarios sobre el concepto del negocio.

 

De este  análisis se podrá obtener información importante que permita direccionar las estrategias de la empresa, y le dirá si esta actividad será interesante o no para él y para sus potenciales franquiciados, no sólo para adquirir la franquicia, sino para subsistir en el mercado exitosamente

 

2.- Planificación Estratégica.

 

Planear significa diseñar un futuro deseado e identificar las formas para lograrlo.

 

El Plan Estratégico debe contener al menos  la siguiente información:

 

La Misión y Visión de la empresa.

 

Los valores y principios

 

Compresión del Mercado.

 

Metas de crecimiento de la franquicia.

 

Análisis de la competencia.

 

Estrategias de publicidad.

 

Recursos Humanos, financieros y operacionales existentes y necesitados.

 

Un plan de desarrollo participativo con metas y cronológicas.

 

3.- Definición del Punto Piloto.

 

El lugar donde se realizarán las pruebas se denomina punto piloto. Los establecimientos piloto son aquellos utilizados como campo de prueba por el franquiciador para mejorar sus concepto de franquicia y para investigar y desarrollar los productos y estrategias de la red de manera que minimice el riego de sus futuros franquiciados.

 

4.- Elaboración de Manuales de Franquicia.

 

Los diversos Manuales necesarios  suelen ser habitualmente los que señalamos a continuación y sirven como base para responder a las interrogantes y problemas comunes sin necesidad de recurrir con el franquiciante y de esta manera resolver el problema más rápido.

 

Manual de Preapertura.-

 

Manual de Operaciones.-

 

Control y Supervisión.-

 

Manual de Capacitación.-

 

Manual Ventas y Servicio al Cliente.-

 

Manual Económico-Financiero.-

 

Imagen Corporativa.-

 

Manual de Software.-

 

Otros

 

5.- Contrato de Franquicia.

 

El contrato de franquicia constituye el pilar básico de toda franquicia, ya que regulará la relación entre las partes durante toda su vigencia. El contrato es un documento que informa y protege el buen funcionamiento del sistema de franquicias. Es necesario mencionar que en Ecuador no se cuenta con ley de franquicias, por lo que el contrato tiene más importancia.

 

No existe un modelo único de contrato de franquicia puesto que las cláusulas del mismo variarán dependiendo del tipo de franquicia del que se trate.

6.- Definición del Programa de Entrenamiento.

 

El programa de entrenamiento se deberá realizar en varias etapas:

 

Una formación teórica referente a los aspectos relativos al negocio y al sistema de franquicia que por lo general se desarrollará en las instalaciones de la central franquiciadora.

 

Una formación práctica para la aplicación de los conocimientos adquiridos en la fase inicial. Aquí se planteará al franquiciado la posibilidad de una completa dirección de un centro piloto, bajo la supervisión directa de personal especializado del franquiciador.

 

Para la apertura inicial, por lo general el franquiciador apoya al franquiciado con sus empleados capacidados los primeros meses de operación, hasta que el nuevo franquiciado y sus empleados adquieran la experiencia y conocimientos necesarios.

 

7.- Mercadeo de Franquicias.

 

Se refiere al procedimiento  que  debe hacer el franquiciante para concretar la comercialización de las franquicias. Para ello se debe entender el mercado al que está dirigida la franquicia, y luego conseguir las personas interesadas en invertir. La obtención de candidatos puede hacerse a través de distintos medios.

 

8.- Reclutamiento y Selección de los Franquiciados.

 

El reclutamiento de los futuros franquiciados constituye una clave para el éxito de la red franquiciada, una mala selección de un franquiciado llevará al fracaso de al menos un punto de venta y al deterioro de la imagen de toda la cadena.

 

Una franquicia es un negocio que requiere que el franquiciado cumpla con un "perfil" previamente definido. El franquiciante debe evaluar con cuidado a  los posibles franquiciados  y solo otorgar franquicias a los prospectos que reúnan los requisitos necesarios.

 

9.- Investigación, Desarrollo y Asistencia Técnica Continua.

 

La Investigación, Desarrollo y la asistencia técnica son las actividades que el franquiciante debe ofrecer al franquiciado continuamente. Es decir el franquiciado necesita contar con toda la ayuda, el apoyo, la experiencia y los conocimientos del franquiciante para operar con éxito su unidad durante la vigencia del contrato. Las actividades continuas que el franquiciante debe realizar son:

 

Actualización de manuales.

 

Asesoría de campo.

 

Control de operaciones.

 

Supervisión continua.

 

Mercadotecnia y publicidad.

 

Seminarios y convenciones.

 

Desarrollo de nuevos  productos, servicios y técnicas nuevas.

 

Estrategias para incrementar las ventas y reducir costos.

 

Etc.

 

El seguimiento adecuando de este procedimiento permitirá desarrollar una franquicia exitosa, creada de una manera profesional y que será sustentable en el tiempo.  Existen en nuestro país  varios ejemplos de franquicias que fracasaron por no seguir una metodología probada.